鄭州某社區，一家開了五六年的牛雜火鍋店，終于頂不住，關門歇業。

由于與老板“老吳”熟識，火鍋餐見遂做采訪，希望給更多餐飲人帶去一些啟示。

01

2015年：70多平的酸菜魚店入局

兩個人一天能賣四五千

老吳之前做酸菜魚，開在鄭州某大學附近，那是2015年的事。

彼時的生意很紅火，老吳兩口子看著一家70多平的店，掙得不多，但維持生計尚可，做酸菜魚比較簡單，主要是調料得夠味，魚都是菜市場的老伙計提供的，那邊負責宰殺處理干凈，有時不忙，也會按照老吳給的標準，細細切成片，送到門店。

老吳的酸菜魚館子，有點快餐的意思，通常是幾位顧客來了，點一份酸菜魚，配點米飯吃，由于出餐速度快，不影響上班、上課，附近的居民、上班族和學生，都愛來吃。

店里沒有別的菜，酸菜魚也只分草魚和黑魚兩種，每種都有大小之分，最便宜的小份草魚不過38元，最貴的大份黑魚，也才88元。

如果顧客怕不夠吃，可以加菜進去，諸如魚片、金針菇、豆腐、牛肉卷之類，老吳在后廚給燙好，當著顧客面加進盤中。

如果想喝酒的話，就幾樣尋常小涼菜和幾款鹵味，不過，鹵味不是天天有，太忙或者太累，兩口子就不鹵了。

就這么個店，每天能翻臺兩三次，營業額可到4000元左右，有時候還能破5000。

每晚打烊后，老婆總會在后廚邊嘮叨邊收拾，他則捧著個大茶杯坐在店門口，望著霓虹閃爍的街道、望著漫天星輝、望著紅男綠女們，心中總會升起一陣幸福感。

用現在的眼光來看，老吳的店能火，就靠真材實料。

酸菜和大米來自東北、調料現炒、魚都鮮活，那時的人們，對場景、服務什么的要求不多，再說，去這樣的小店就餐，要啥環境和服務。

而最關鍵的一點是，酸菜魚彼時正在風口期，全國的酸菜魚門店都在急速擴張。

品類在高速增長，誰在風口上，誰就能飛。

當然，老吳不知道這些，因為他每天琢磨的是，怎么把菜做好。

2016年的一天，一個操著外地口音的年輕人進了店，與吳妻交談一番后，從隨身的斜挎包里拿出一包東西，很有禮貌地說，這是我們的產品，您可以試試。

在后廚忙活完的老吳見了，心生嘀咕，做酸菜魚的，還有這種料包？

按照老吳的認知，酸菜必須現炒現做，用獨門調料配比才夠味，這么一整，所有的酸菜魚店都一樣，還有什么意思。

但老吳還是拿起這份料包，按照上面的配比說明做了一份，兩口子一嘗，大吃一驚，味道比店內所賣更加味美，且魚肉變得滑嫩異常。

老吳害怕了，一旦這玩意兒流行起來，對自己門店絕對是個致命打擊，但老吳沒想到，供應鏈的流行，打擊的絕不只是單店這么簡單。

這些年來，老吳兩口子攢下些錢，孩子大了，有房有工作，也花不著他們的，不時還給他們錢，這讓兩口子毫無經濟負擔。

于是，老吳給妻子商量，咱們不做酸菜魚了吧，賣火鍋去，賣價高，才有錢賺，再說，火鍋不用動火，把菜洗好給人端上就成。

兩口子并無做火鍋的經驗，保險起見，兩人還分別去了不同的火鍋店打工，老吳做了一個月的后廚，妻子做了半個月的洗碗工和半個月的傳菜員。

2018年，老吳的火鍋店開業了，面積120平，兩口子上陣，又請了兩個服務員，負責打掃衛生、刷碗之類的雜活，還請了兩個鐘點工，預備晚上來幫忙。

老吳的火鍋生意不錯，一開業就門庭若市，午間人不多，但一到晚上就爆，10張桌子加12張外擺，每晚都能賣出30桌以上，桌均260元左右，一晚上能賣小一萬。

人還得往高處走，老吳想。

02

2019年：他拒絕了來加盟的人

“火鍋來錢快，但沒啥好吃的”

老吳的牛雜火鍋店，跟現在的流行的，沒什么區別。

將牛雜分類洗好、切好，整齊碼在潔凈的不銹鋼鐵盤里，放在進門的柜臺處，一望而知的新鮮是“門里招牌”。

牛雜論斤稱，不同部位、價錢不同，像牛臉、牛肺、牛肝比較便宜，牛腸、牛肚、牛百葉和鮮牛肉就貴些，顧客拿著托盤自己加，吳妻稱重下單，老吳則在后廚備鍋。

鍋底三個口味，辣鍋、骨湯和菌湯，也有想吃番茄味兒的顧客，但很少，老吳就沒上。

菜單上的SKU都是“大通貨”，諸如蔬菜、丸子、菌菇、豆制品之類，但利潤很高，像一盒三色腐竹，成本5元，售價12元；一份茼蒿，成本3元，賣10元；

鍋底的利潤也很可觀，紅鍋成本是8元，賣28元；清湯和菌湯成本是3元，賣16元，鴛鴦鍋成本6元左右，賣22元。

牛雜基本是微利了，老吳說，就是走個量，50%毛利都不到。

老吳很聰明，知道該在哪兒下刀子，該在哪兒松口子。

憑借著新鮮、好吃、平民化，老吳的生意越來越好，吳妻常給丈夫抱怨：“知道現在情況，當初就該租個大點的地方。”

老吳則嘿嘿一笑不接腔，心說，有多大飯量，用多大碗，再大的店，你能照顧得了嘛？

在老吳看來，從70平跳到120平，已是質的飛躍。

對于自家產品，老吳并不自信，蔬菜菌菇不提，鍋底一直不太滿意，中間聯絡過幾個廠家，但寄來的底料，總是差點意思，老吳有時候都想自己炒底料了，又一琢磨，比較麻煩，就作了罷。

彼時的火鍋業態逐漸起勢，見老吳家生意好，附近也開了幾家，有的是魚火鍋、有的是雞火鍋、也有重慶火鍋、蝦火鍋、串串之類，開業時確實紅火一陣，過幾個月便悄無聲息了，再后來，就陸續搬走了，城頭的霸王旗經常變幻，城中百姓還是那些，都很安居樂業。

2019年時，有兩個人找到老吳，表示想加盟他的品牌，去河南某地級市開店，而且準備一次多開幾家，此次來，就是問問加盟費的事，以及后期如何做。

兩個年輕人態度誠懇，真心想入行，但老吳拒絕了，他認為，火鍋就是料水煮食材，沒啥技術含量，未來很容易被淘汰，他不想害了他們。

年輕人出每店5萬元加盟費，總共開3家，共計15萬，只要老吳點頭，馬上錢到賬，老吳心念動了幾動，還是沒松口，兩人只好失望而去。

吳妻罵他是憨子，送上門的錢都不要，老吳卻說，這事，傷陰德。

吳妻是個燒香拜佛之人，一聽這話，就沒再言語；中間有不少人陸陸續續找老吳談加盟、談合作，都被老吳一一婉拒。

轉眼來到2019年，這年跟過去沒什么不同，人們照樣吃喝，夜晚的燈火依舊溫馨、天上的星光依舊迷人，忙完一陣后，老吳就會把后廚交給他侄子，自己則拿著大水杯，搬個小凳子坐門口，去感受人聲鼎沸的煙火氣。

現在看來，老吳的門店能火，一方面在于菜品新鮮鍋底好吃，一方面是半自助的點餐模式，提升了效率，老吳曾說，顧客點餐，十五分鐘之內基本能全部上齊；

還有就是極簡的SKU，菜單上始終保持四五十款產品，菜單一次打印1000張，用完就調整菜單，上架幾款新品，替換掉賣得不好的，以牛雜、牛肉為主打，且便宜，給人以高性價比體驗。

年底時，疫情來襲，將老吳打個措手不及，吳妻慌了，勸老吳，要不咱們關門吧，疫情過去再開，反正我們的積蓄也能維持生活開銷，去鄉下避一段時間，房租賠就賠吧，也沒幾個錢。

老吳搖搖頭，他搞不清為什么要留下，隱隱覺得，有個很好的機會在等著他。

03

2023年：5月急轉直下

他跟很多人一樣，什么都沒做，卻錯了

疫情一來，鄭州停了三四個月，一解封，頓時恢復如初，老吳的生意幾乎不受影響，營業額一如往常，反倒是隔壁幾家餐館，不知何故，都關了門。

競爭對手一少，老吳的生意更盛，雖然隔壁來來回回換了幾波餐飲老板，但老吳的2020整體是掙錢的；

到了2021年，一入夏，老吳就發現有些不對頭了，來的人少很多，常來的老主顧也幾個月沒來了，720大水后，又趕上疫情，到10月解封，老吳生意更差了，營業額只有之前的6成，而且老吳發現，那些不來的人，再也沒有來過。

后來，老吳聽顧客講，鄭州走了200多萬人。

那200多萬人里，究竟有多少是老吳的顧客呢，他搞不清，也不想搞，腦中只有一個念頭，他相信熬過疫情，一定會云開月明，生意會比之前更火爆。

他對妻子說，疫情一來，人們都在家待著，想出門吃飯，也不敢去，等到疫情后，他們會攢著一股勁兒到咱店里來。

你看，男人畫餅，從不分年齡段。

2022年，老吳的店舉步維艱，收支幾乎持平，老吳依舊熬著，心想，只要不賠錢，就接著干。

彼時，各色供應鏈日漸增多，火鍋店也增加更多，單從口味上講，于大多數顧客而言，區別并不大。

好容易熬到年底解封，一盤算，這年賠了三四萬，但老吳始終相信，用不了多久，顧客就會像以往那樣爆滿的。

2023年初，老吳的火鍋店確實爆滿，兩口子笑得合不攏嘴，老吳多次向老婆炫耀自己的高瞻遠矚，然而，一進5月，情況急轉而下，一天也不來幾桌人，老吳兩口子慌了。

他們不清楚到底是怎么回事，不忙時，吳妻就在街區溜達，看誰家生意好；看來看去，基本一個樣。

此時，要是給老吳講國家經濟、講餐飲環境、講消費習慣、講品類分化，老吳大概率聽不懂，更不會認同，因為他執意認為，消費者手里沒錢了，不敢、不舍得出來消費了，等掙到錢，一定還會來。

如果用當下的眼光來看他的想法，無疑出了很大的問題。

既然顧客手里沒啥錢，那就降價吧，再說，隔壁飯店都往下調價了。

調菜單、調美團、上套餐，人均70的牛雜火鍋，調到了60元左右，老吳本以為降了價，就會門庭若市，哪知依舊門前冷落鞍馬稀。

事態的發展，超出了老吳的認知，干了二十年餐飲，他從未目睹過如此怪現狀。

往日的繁華時光常出現在他夢里，夢里充滿喧嘩與騷動，客人舉杯換盞，天上星光迷人。

每個月都賠錢，是老吳的日常，人手也用不了這么多，便辭去幾個；老吳每天都會打開美團、大眾點評，去看一些新開的店，看一些老店的玩法，收獲并不大。

對于各種花里胡哨的場景、甜飲品，老吳嗤之以鼻，他覺得，顧客來店，就是吃菜、吃鍋底的，搞這么多復雜的東西，誰還吃火鍋？

然而，不斷下降的營業額，逐漸攻破老吳的心理防線，每天三四桌顧客，讓老吳絕望得想撞墻。

惶惶不可終日中，老吳的火鍋店來到秋天，天氣轉寒后，確實好一些，但遠不及預期。

吳妻跟丈夫商量，如果再有加盟的人來，咱們就放，能掙多少算多少。

老吳內心苦笑，這個燙手的山芋，估計轉都轉不出去，放哪門子加盟！

門前的樹葉，黃了綠綠了黃，隔壁的餐廳換了一茬又一茬，老吳的生意還是沒有起色。

其實，正是餐廳沒變化，客流才沒變化。老吳想不通這些。

當然，我們無法用上帝的視角去看眾生，身處棋局之中，皆不自知，每個人都以為自己是“將帥”，天生我材必有用，但大多數，充其量只是個“卒”，甚至有些“卒”還沒“過河”，就被干掉了。

冬天的日子稍微好過一些，收支近乎平衡，老吳的心血雖未毀于一旦，但對于這個眼看著成長起來的“孩子”，老吳第一次動了放棄的念頭。

2024年6月份，賠了十幾萬的老吳再也支撐不住，掛出轉讓信息：轉讓費，2萬塊。

一個月后，仍無人問津，再這么拖下去也沒啥意義，該賣的賣，該留的留，前廳后廚打包賣，收購者噼里啪啦摁著刺耳的計算器——不到7000塊錢。

關店那天，老吳的妻子哭了很久。

故事最后

再見時，老吳與妻子在一個夜市攤上，賣些烤串、炸貨之類的吃食，生意湊合，能顧住二人吃喝。

不忙時，老吳仍會拿著大水杯，坐在攤前的小馬扎上，去看五光十色的人群和街區；天上的星光，依舊很亮。

本文轉載自火鍋餐見，文：張冬